بیزینس مدل چیست؟ + آموزش مراحل طراحی بوم مدل کسب و کار

بیزینس مدل یک طرح کلی از اجزای مختلف سیستم کسب و کار است که برنامه درآمدزایی و سودآوری آن را مشخص می‌کند. این طرح نشان‌دهنده سیستم کسب و کار، جریان‌های درآمدی، فعالیت‌ها و منابع اصلی درآمد، مخارج و روش‌های خلق، تحویل و کسب ارزش می‌باشد. با طراحی درست بیزنس مدل می‌توانید بازار هدف را مشخص کرده، روش‌های کسب درآمد را تعیین کنید، بدانید به چه کسانی قرار است بفروشید و … . به همین منظور تعریف و طراحی آن لازمه بقا یک کسب و کار است.

متاسفانه هنوز عده زیادی از صاحبین بیزینس‌ها با مدل کسب و کار و معنای واقعی آن آشنا نیستند. به همین منظور ما در این مقاله آکادمی راه به طور کامل بیزینس مدل را تعریف کرده و با نکات مهم درباره آن آشنا می‌شویم.

خواندن این مقاله برای چه کسانی ضروریست؟

در این مقاله درباره ماهیت بیزینس مدل، مزایای استفاده از آن و نحوه طراحی و پیاده‌سازی آن صحبت می‌کنیم. طوری که در پایان بتوانید مدل کسب و کار خود را ترسیم کرده و در مدیریت کارتان استفاده نمایید. پس اگر در یکی از گروه‌های زیر قرار دارید، خواندن این مقاله برایتان ضروریست:

• تمام صاحبین کسب و کارها
• تمام افرادی که در پی رشد و گسترش بیزینس خود هستند.
• تمام عزیزانی که قصد راه اندازی کسب و کار خود را دارند.
• دانشجویان حوزه مدیریت، تبلیغات، بیزینس و …
• عزیزانی که تمایل به یادگیری مباحث مدیریتی و … دارند.

بیزینس مدل چیست؟

هر کسب و کاری برای رسیدن به موفقیت باید یک ایده و برنامه کلی داشته و مسیر فروش محصول یا خدماتش را مشخص کند. در این مسیر، مسائل مختلفی بر روی بیزینس تاثیر می‌گذارند که هر یک جزئی از سیستم کسب و کار هستند. هر چه این اجزا در هماهنگی بهتری با هم حرکت کنند، شانس موفقیت بیزینس نیز بیشتر می‌شود. بیزینس مدل (Business Model) یک طرح کلی برای ایجاد هماهنگی لازم میان اجزای سیستم کسب و کار در راستای سوددهی است.

در تعریف مدل کسب و کار ، روش‌های خلق ارزش، ارائه و کسب آن (درآمد) به روشنی بیان می‌شوند. در واقع بوم مدل کسب و کار به سوالات زیر پاسخ می‌دهد:

• مشتری بیزنس کیست؟
• چه ارزش‌هایی به مشتری پیشنهاد می‌شود؟
• چطور با قیمتی منطقی، ارزش‌ها را ارائه دهیم؟
• شیوه ارائه ارزش‌ها به مشتری چگونه است؟
• چطور از ارائه ارزش به کسب درآمد و سود برسیم؟

هیچ فردی صرفا با راه اندازی کسب و کار به درآمد و سود دست نمی‌یابد. بلکه مهم است چطور ایده خود را پیاده‌سازی کرده و مسیر تکامل و توسعه آن چگونه است. حداقل کاربرد بیزینس مدل این است که دیدی گسترده نسبت به کسب و کار ارائه می‌دهد. تا بتوان با نگاهی روشن، ایرادات را یافته و در طی زمان برای رفع و ارتقا آن‌ها برنامه‌ریزی نمود. این طرح به شما کمک می‌کند تا نقشه راهتان را شناخته و نسبت به ظرفیت‌های ایده و فرصت‌های بازار هدف اشراف داشته باشید.

تعریف اجزای مدل کسب و کار

همان‌طور که گفتیم کسب و کار یک سیستم کلی است که از اجزای مختلفی تشکیل شده است. در ادامه به معرفی تک تک اجرای مدل کسب و کار می‌پردازیم:

1- مشتریان

مشتریان، قلب یک کسب و کار بوده و باید در راس بیزینس مدل قرار گیرند. زیرا آن‌ها کسانی هستند که خدمات و محصولات شما را خریداری کرده و به شما سود می‌رسانند. پس باید به خوبی علایق و نیازهایشان را شناسایی کرده و درک درستی از آن‌ها داشته باشید. مهم‌ترین کار شما در طراحی مدل کسب و کار این است که:

• مشتریان احتمالی خود را شناسایی کنید.
• آن‌ها را بر اساس نیازها، ویژگی‌ها و رفتارهایشان در گروه‌های مختلف قرار دهید.
• گروه مشتریان هدف (ایده‌آل) خود را انتخاب کنید.

شناسایی مشتریان و انتخاب مخاطبان هدف این امکان را به بیزینس می‌دهد تا ارزش‌ها و محصولات جداگانه‌ای برای هر گروه ارائه دهد. در نتیجه شانس بیشتری در جلب توجه مخاطب و تبدیل آن‌ها به مشتری بالفعل دارد.

2- ارزش پیشنهادی

مشتریان در ازای تعامل با یک بیزینس، ارزشی (منفعت یا سودی) دریافت می‌کنند. این تعامل می‌تواند خرید کالا، استفاده از خدمات یا حضور در صفحات اجتماعی بیزنس باشد. اما مهم است که به ازای آن چه ارزشی پیشنهاد می‌کنید؟ آیا ارزش پیشنهادی به قدر کافی جذاب و جالب توجه است؟

بهتر است بدانید بسیاری از ایده‌های کسب و کاری عالی به دلیل عدم ارائه ارزش مناسب به مشتریان با شکست مواجه شدند. این در حالیست که با ارائه ارزش خوب می‌توانید یک ایده معمولی را به ایده‌ای عالی برای فروش تبدیل کنید.

برای پیدا کردن ارزش پیشنهاد بیزینس خود به سوالات زیر پاسخ دهید:

• کالا یا خدمات ارائه شده به گروه‌های مختلف مشتریان چیست؟
• چه ارزش‌هایی به مشتریان پیشنهاد می‌کنید؟
• کسب و کار شما چه نیازی از مشتریان را برآورده می‌کند؟
• مزیت رقابتی شما نسبت به دیگر همکارانتان چیست؟
• مشتریان چه تقاضاهایی از بیزینس شما دارند؟
• کدام مشکلات مخاطبان با محصول یا خدمات شما برطرف می‌شود؟
• بیزینس شما چه منفعتی برای مشتری در پی دارد؟

3- کانال های ارتباطی

در طراحی بیزینس مدل باید بدانید قرار است از چه مسیرهایی با مشتریانتان ارتباط برقرار کنید. این مسیرها در واقع کانال های ارتباطی و تماس مشتری با شماست. آیا به طور مستقیم با مشتری در ارتباط هستید؟ یا واسطه‌ها میان شما قرار دارند؟ روش فروش و ارائه خدماتتان چگونه است؟

کانال های ارتباط با مشتری در 5 فاز مختلف به کار می‌آیند که عبارتند از:

• آگاهی بخشی به مشتریان درباره برند، محصولات و خدمات بیزینس
• ارزیابی و شناخت نیازهای مشتریان در تعیین ارزش پیشنهادی
• خرید کالا و خدمات از کسب و کار توسط مشتری
• تحویل کالا و خدمات به مشتری پس از اتمام مراحل خرید
• ارائه خدمات پس از فروش در قبال کالای عرضه شده

4- رابطه با مشتریان

نوع رابطه میان مشتری و بیزینس از دیگر اجزا مهم در طراحی مدل کسب و کار است. این که شما چطور با مشتریانتان در کانال‌های ارتباطی، رابطه برقرار می‌کنید؟ آیا یک یاری‌رسان هستید؟ یا می‌خواهید از مشتریان کمک بگیرید؟ به طور مثال اگر یک فروشگاه اینترنتی دارید: خودتان محصولات را نقد می‌کنید؟ یا از مشتریان می‌خواهید نظراتشان را درباره آن‌ها بگویند؟

نکات زیر در تعیین رابطه با مشتریان به شما کمک می‌کند:

• برای ارتباط با مشتری چه کارهایی باید انجام دهید؟
• چه برنامه‌ای برای ایجاد رابطه با مشتریان دارید؟
• چطور مشتریانتان را حفظ کرده و آن‌ها را افزایش می‌دهید؟
• نوع ارتباط شما با مشتری چگونه است؟ (حضوری، تلفنی، اینترنتی و …)
• انجام مراحل انجام سفارش و پس از آن بر عهده کیست؟ شما یا مشتری؟

5- جریان های درآمدی

گفتیم در یک مدل کسب و کار، مشتریان در قلب آن قرار دارند. اما خون جاری در رگ‌های این سیستم از چه راهی تامین می‌شود؟ بله جریان های درآمدی همان خونی هستند که بدنه کسب و کار شما را سرپا نگه می‌دارند. جریان‌های درآمدی از راه‌های مختلفی نظیر فروش کالا و خدمات، حق عضویت، اجاره، اعطای حق امتیاز، حق واسطه‌گری و تبلیغات و حتی حق استفاده از محصول تامین می‌شوند.

برای تعیین جریان های درآمد در بیزینس مدل خود به سوالات زیر پاسخ دهید:

• مشتری به ازای چه ارزشی تمایل به پرداخت هزینه دارد؟
• مشتریان تا چه اندازه برای خدمات و محصولاتتان پول می‌پردازند؟
• شیوه‌های پرداخت مشتری چگونه هستند؟
• چه مدت طول می‌کشد تا پول دریافتی وارد چرخه کسب و کار شود؟
• چه جریان های درآمدی برای کسب و کار شما وجود دارد؟
• هر جریان درآمدی چه بخشی از درآمد نهایی بیزینس را تشکیل می‌دهد؟
• چطور می‌توان میزان سود را افزایش داد؟

6- منابع اصلی

هر کسب و کاری بسته به ایده خود، دارای منابعی است که امکان ارائه ارزش پیشنهادی را فراهم می‌آورند. این منابع اصلی عبارتند از: وسایل تولیدی، منابع مالی، انسانی، معنوی، فیزیکی و … . در طراحی بوم مدل کسب و کار باید به درستی این منابع را مشخص نمایید تا بیزینستان به یکی سیستم پردرآمد و سودآور تبدیل شود. اما چطور باید منابع اصلی (کلیدی) بیزنس را مشخص نمود:

• منابع در دسترس کسب و کار چه هستند؟
• نیروی انسانی مورد نیاز چه تخصص‌هایی دارند؟
• کانال‌های توزیع و ارتباط با مشتری کدامند؟
• چه منابعی برای ایجاد جریان‌های درآمدی لازم است؟
• آیا تجهیزات و وسایل خاصی برای مدیریت کسب و کار نیاز است؟

7- فعالیت های اصلی

فعالیت های اصلی در طراحی بیزینس مدل ، اقداماتی هستند که برای عملکرد صحیح کسب و کار نیاز هستند. اقداماتی که با آن‌ها می‌توان ارزش خلق کرد، با مشتری ارتباط گرفت، درآمد به دست آورد، بازارهای هدف را حفظ نمود و … .

فعالیت‌های اصلی می‌تواند شامل توسعه نرم افزار، مدیریت زنجیره تامین، حل مشکلات مشتری و … باشد. اما مهم است که در تمام قسمت‌های مدل کسب و کار ، فعالیت‌های اصلی را شناسایی کرده و آن‌ها را یادداشت کنیم.

8- شرکای کلیدی

گاهی برای مدیریت بهتر کسب و کار بهتر است با شرکت‌های ارائه دهنده خدمات مکمل، رقبا و … همکاری کنیم. اما به شرط آن که این شراکت موجب بهبود بیزینس مدل شده و ریسک های کسب و کار را کاهش دهد. برای این کار باید مورد به مورد مدل کسب و کار خود را بررسی کرده و در هر مرحله شرکت‌های سودرسان را شناسایی نمایید. بهترین مثال برای این بخش همکاری میان رستوران‌ها و شرکت اسنپ در کانال توزیع است.

9- ساختار هزینه ها

هنگام طراحی بوم مدل کسب و کار باید بخشی را برای هزینه‌ها در نظر بگیرید. قسمت ساختار هزینه ها شامل تمام هزینه‌هایی است که اجرای مختلف بیزینس به خود اختصاص می‌دهند. این هزینه‌ها عبارتند از: دستمزدها، امکانات فیزیکی، اجاره بها، هزینه‌های متغیر و … .

در تنظیم قسمت ساختار هزینه‌ها می‌توانید دو شیوه را در پیش بگیرید:

• تمرکز بر کاهش هزینه‌ها تا جای ممکن
• تمرکز بر افزایش کیفیت ارزش پیشنهادی

تفاوت بیزینس پلن و بیزینس مدل چیست؟

بسیاری از افراد بیزینس مدل را با بیزینس پلن (Business Plan) یکی می‌دانند. اما این دو متفاوت از یک‌دیگر بوده و عملکرد جداگانه‌ای دارند. بیزینس مدل یک طرح کلی از ایده کسب و کار و پی‌ساخت آن است. اما بیزینس پلن، برنامه‌ای دقیق و با جزئیات از روند فعالیت کسب و کار در چند سال آینده است. به عبارت دیگر بیزینس پلن یک پرونده کامل و طرح تجاری شما درباره کسب و کار است. طرحی که نحوه رسیدن به موفقیت کسب و کار را روی کاغذ به روشنی بیان می‌کند. این طرح شامل تک تک ایده‌ها و برنامه‌های بازاریابی، سرمایه‌گذاری مدیریت، محصول و حتی آدم‌هاییست که در آینده بیزینس دخیل هستند.

با طراحی بیزینس پلن شما می‌دانید که دقیقا قرار است کی به سود برسید؟ برنامه‌های بازاریابیتان چیست؟ چطور می‌فروشید؟ بازار هدف چیست و چطور باید در آن موفق عمل کرد؟

ضرورت طراحی مدل کسب و کار چیست؟

اگر می‌خواهید در بیزینس خود موفق عمل کنید باید مدل کسب و کار طراحی نمایید. اغلب صاحبین بیزینس از این موضوع آگاه بوده و یک طرح کلی از کسب و کارشان خلق می‌کنند. آن‌ها حتی آمادگی این را دارند که با توجه به تغییرات بازار، بیزینس مدل خود را نیز تغییر داده و آن را هماهنگ با بازار بچینند. اما چرا این مسئله این قدر مهم است؟

1- تعیین مزیت رقابتی کسب و کار

برای رقابت در بازار امروز باید مزیت رقابتی داشته باشید. مزیتی که دیگر رقبایتان از آن عاجز بوده و تنها مختص به شما باشد. این مزیت برگ برنده شما برای جلب توجه مشتری است. اما چطور باید مزیت رقابتی را تعیین کرد؟

این مسئله به نوع کسب و کار بستگی دارد. به طور مثال یک شرکت توریستی با ارائه و یادآوری دقیق برنامه‌های پرواز، مزیت رقابتی خوبی عرضه می‌کند. اما این مهم برای شرکت طراحی سایت، پشتیبانی قوی و آنلاین انتخاب بهتری است.

2- توسعه کسب و کار در آینده

هیچ کسب و کار موفقی در ابتدای شروع فعالیت خود، جامع و کامل نبوده است. بلکه قدم به قدم توسعه یافته و مسیر پیشرفت را طی کرده است. اگر می‌خواهید کسب و کارتان در آینده موفقیت چشمگیری داشته باشد، باید مسیر توسعه آن را در بیزینس مدل مشخص کنید. طراحی مدل کسب و کار این امکان را به شما می‌دهد که به طور مداوم و پیوسته آن را ارزیابی کرده و در صورت نیاز به روز رسانی کنید. تا همگام با اهداف و تغییرات بازار پیش رفته و بیزینستان را توسعه دهید.

3- رسیدن به پایداری مالی در بیزینس

دیگر دلیل اهمیت طراحی بیزینس مدل ، رسیدن به پایداری مالی است. زیرا با این طرح به دید روشنی از فاکتورهای موفقیت کسب و کار رسیده و نحوه ثبات مالی خود را در شرایط مختلف برنامه‌ریزی می‌کنید.

متاسفانه سالانه تعداد زیادی از بیزینس‌ها به دلیل ضعف مدیریت مالی مجبور به تعطیلی می‌شوند. اما با یک مدیریت صحیح و چیدمان درست بیزینس مدل امکان بروز این مشکلات را تا حد زیادی کاهش می‌دهید.

4- جذب سرمایه گذار

گاهی افراد ایده‌هایی در ذهن دارند اما سرمایه لازم برای اجرایی کردن آن‌ها را ندارند. در این شرایط به دنبال جذب سرمایه گذار می‌روند. اما چطور باید سرمایه گذار را توجیه کرده و شانس موفقیت کسب و کار خود را به او اطلاع داد؟ آیا تنها با گفتن و توضیح دادن همه چیز حل می‌شود؟

قطعا خیر؛ طراحی بیزینس مدل و ارائه یک طرح مکتوب از کسب و کار به سرمایه‌گذار کمک می‌کند تا بهتر با ایده آشنا شود. البته در این مسیر بهتر است بیزینس پلن را نیز آماده کرده و در اختیار سرمایه گذار بگذارید. تا وی با نتیجه تحقیقات شما درباره بازار آشنا شده و بداند قرار است برای چه ایده‌ای هزینه صرف کند.

معرفی انواع مدل کسب و کار در بازار

همان‌طور که گفتیم مدل کسب و کار در واقع راه رسیدن شما به درآمد و سود است. پس لازمه موفقیت، طراحی یک بیزینس مدل مناسب نوع فعالیت کسب و کار می‌باشد. اما کدام بیزینس مدل برای من مناسب است؟

در طراحی مدل کسب و کار با انواع مختلفی روبرو می‌شویم که هر یک بسته به نحوه فعالیت بیزینس امکانات مختلفی دارند. در ادامه با تعدادی از برترین مدل‌های بیزینسی دنیا آشنا می‌شویم تا به درک بهتری از این مطلب دست یابیم:

1- تولید کننده:

تولید کننده (Manufacturer)، شرکتی است که از مواد خام، محصول نهایی را به وجود می‌آورد. حال ممکن است محصول را مستقیما به دست مشتری برساند یا از واسطه‌ها کمک بگیرد. به طور مثال می‌توان به شرکت‌های تولید خودرو و یا تولیدکنندگان زیورآلات دست‌ساز اشاره نمود.

2- توزیع کننده:

توزیع کننده (Distributor) کسب و کاریست که محصول آماده را از تولیدکننده خریداری می‌کند. سپس آن را به خرده‌فروشان و یا مستقیما به مصرف کننده ارائه می‌دهد. به طور مثال می‌توان به عمده فروشان مواد غذایی یا نمایندگی‌های فروش خودرو اشاره نمود.

3- خرده فروش:

خرده فروش (Retailer) کسی است که محصولات را از توزیع‌کننده یا عمده فروش تهیه می‌کند. سپس آن‌ها را مستقیما به مشتریان اصلی عرضه می‌نماید. به طور مثال می‌توان به سوپرمارکت‌ها اشاره نمود.

4- فرانچایز:

فرانچایز (Franchise) به کسب و کارهایی می‌گویند که در ازای فروش یا ارائه خدمات یک برند دیگر حق امتیاز می‌پردازند. فرانچایز می‌تواند خود یک تولید کننده، توزیع کننده یا حتی خرده فروش باشد. بهترین مثال برای این گروه، شعب فست فود مک دونالد هستند.

5- آجر و ملات:

آجر و ملات (Brick-and-Mortar) یکی از مدل‌های کسب و کار سنتی است. در این شیوه خرده فروش، عمده فروش و تولیدکننده به شکل مستقیم و حضوری در مغازه‌های فیزیکی، دفتر یا انبار با مشتریان در ارتباط هستند.

6- ای کامرس:

در مدل ای کامرس (Ecommerce)، کسب و کار از شیوه ارتباط سنتی خود با مشتریان دست کشیده و به صورت آنلاین با آن‌ها ارتباط می‌گیرد. در این مدل، محصولات به صورت آنلاین به فروش رسیده و برای مشتری ارسال می‌شوند. فروشگاه‌های اینترنتی بهترین مثال برای مدل کسب و کار ای کامرس می‌باشند.

7- خشت و آجر:

با ترکیب دو مدل قبلی، کسب و کارهای خشت و آجر (Bricks-and-Clicks) روی کار می‌آیند. این بیزینس‌ها هم به صورت حضوری و هم به صورت آنلاین با مشتریان در ارتباط بوده و به آن‌ها خدمات می‌دهد. به طور مثال می‌توان به فروشگاه‌های حضوری اشاره کرد که وبسایت یا صفحه اینستاگرامی برای فروش آنلاین هم دارند.

8- قرون به قرون:

یک مدل کسب و کار دیگر قرون به قرون (Nickel-and-Dime) نام دارد. این شیوه با تمرکز بر کمترین قیمت ممکن در زمان ارائه فعالیت می‌کند. سپس به ازای خدمات و یا رفع دیگر نیازهای مشتری، پلن‌های جدیدی ارائه کرده یا قیمت پایه را افزایش می‌دهد. در این شیوه عامل اصلی تصمیم‌گیری برای پرداخت قیمت محصول یا خدمات، مشتری است. بهترین مثال برای این گروه، شرکت‌های فروش بلیط هواپیمایی هستند که قیمت پایه برای بلیط‌ها در نظر می‌گیرند. سپس به ازای ارائه خدمات رفاهی بیشتر، پول بیشتری از مشتری دریافت می‌کنند.

8- فریمیوم:

در مدل کسب و کار فریمیوم (Freemium)، شما یک سرویس پایه‌ای رایگان به مشتری عرضه می‌کنید. سپس برای ارائه امکانات اضافی از مشتری درخواست وجه می‌نمایید. این شیوه کسب و کار اغلب در میان شرکت‌های عرضه کننده خدمات اینترنت رایج است. آن‌ها ابتدا مودم و تجهیزات را رایگان عرضه می‌کنند. سپس برای دریافت خدمات اینترنتی از مشتری پول دریافت می‌نمایند. یا می‌توان به نرم افزارهای موبایلی رایگان نظیر برنامه کرفس اشاره نمود. این برنامه یکسری امکانات خود را به صورت رایگان در اختیار کاربر می‌گذارد. اما برای استفاده از دیگر امکانات حرفه‌ای و پیشرفته آن باید مبلغی به عنوان حق اشتراک بپردازید.

9- حق اشتراک:

در شیوه کسب و کار حق اشتراک (Subscription)، مشتری برای استفاده از خدمات باید به صورت دوره‌ای هزینه پرداخت کند. این شیوه درآمدزایی بسیار خوب است. زیرا شما به جای آن که به مشتریان زیادی خدمات ارائه دهید، به یک مشتری اما چندبار و در طولانی مدت می‌فروشید.

10- مدل تجمیعی:

در مدل کسب و کار تجمیعی (Aggregator)، بیزینس در حوزه کاری خاص، کسب و کارهای مختلف را گردآوری می‌کند. سپس به ازای یافتن مشتری و ارائه به کسب و کارها، کمیسیون دریافت می‌کند. بهترین مثال در این قسمت تاکسی اینترنتی اسنپ، رستوران اسنپ فود و … هستند.

11- بازار آنلاین:

بازار آنلاین (Online Marketplace) کسب و کاریست که یک محیط آنلاین را فراهم آورده و در آن گروهی از فروشندگان را جمع‌آوری می‌کند. این فروشندگان با ارائه محصولات خود با قیمت پایین، با یک‌دیگر رقابت می‌کنند. مشتری نیز به سبب اعتمادی که مارکت پلیس (Market Place) دارد، از فروشندگان خرید کرده و به ازای آن کمیسیونی به کسب و کار اصلی پرداخت می‌شود. اما در این میان کسب و کار اصلی وظایفی از جمله پشتیبانی مشتریان، ارسال و تحویل کالا و … را برعهده می‌گیرد. سایت‌هایی مانند دیجی کالا و آمازون به این شیوه فعالیت می‌کنند.

12- مدل تبلیغاتی:

مدل کسب و کار تبلیغاتی (Advertisement) مناسب افرادیست که رسانه‌ای پرمخاطب در اختیار دارند. این افراد می‌توانند محتوای تبلیغاتی دیگر کسب و کارها را به کاربران خود عرضه کرده و در ازای آن هزینه دریافت کنند. وبسایت‌های خبری بزرگ و بلاگرها در این گروه قرار می‌گیرند.

بوم مدل کسب و کار چیست؟

مهم‌ترین هدف برای هر بیزینسی رسیدن به درآمد بیشتر و سودآوری است. اغلب افراد در زمان راه اندازی کسب و کار خود اهداف بسیاری را دنبال کرده و مدام می‌کوشند با توسعه بیزینس به اهدافشان دست یابند. اما دانستیم که هر کسب و کار از اجزای مختلفی تشکیل شده و برای موفقیت باید از هماهنگی میان این اجزا اطمینان حاصل کند. بوم مدل کسب و کار در واقع یک تابلوی طراحی است که شامل تمام اجزای بیزینس می‌شود. این بوم کسب و کار 9 جزء مهم بیزینس را در کنار هم قرار داده و دیدی روشن از آینده به شما می‌دهد.

به عبارت دیگر تابلوی طراحی مدل کسب و کار امکان پیاده‌سازی مدل‌های مختلف بیزینسی را فراهم می‌آورد. تا با طراحی مدل‌های بیزینسی مناسب، شانس موفقیت کسب و کار خود را افزایش دهید. آن هم بدون این که از یک جزء این سیستم غافل شده و متوجه ضرر و زیان شوید.

قدم به قدم مراحل طراحی بوم مدل کسب و کار

تا اینجا دریافتیم تمام بیزینس ها برای موفق شدن باید مدل کسب و کار طراحی کنند. حتی با انواع کسب و کارها و مدل‌های عملکرد آن‌ها نیز آشنا شدیم. اما برای طراحی بوم مدل کسب و کار چه باید کرد؟

مرحله اول: چرایی کسب و کارتان را بدانید!

برای طراحی بیزینس مدل در قدم اول باید بدانید چرا می‌خواهید کسب و کارتان را راه اندازی کنید. تعیین چرایی بیزینس منجر به راحتی کار در زمان تعیین بخش‌های مختلف در بوم کسب و کار می‌شود. زیرا ذات و رسالت آن را مشخص نموده و درک روشنی از خط مشی کسب و کار ارائه می‌دهد.

البته چرایی کسب و کار چیزی فراتر از کسب درآمد و سودآوری است. در واقع باید ببینید با راه اندازی بیزنس خود به دنبال چه هستید؟ چه نیازی در شما برآورده می‌شود؟

مرحله دوم: تعیین هدف کسب و کار

دومین مرحله از طراحی مدل کسب و کار ، تعیین هدف است. تا زمانی که هدف نداشته باشید، بوم کسب و کار به شما کمک نمی‌کند. یعنی اصلا به هیچ کارتان نمی‌آید. زیرا نمی‌داند قرار است شما را به کجا رسانده و چه آرزویی را برآورده کند. شما باید برای بیزنس خود اهداف کوتاه مدت و بلند مدت تعیین کنید. این اهداف مسیر حرکت را روشن نموده و امید تحمل سختی‌ها را فراهم می‌آورند.

اگر نمی‌دانید هدفتان چیست و چطور باید آن را انتخاب کنید، به مقاله انتخاب هدف مراجعه نمایید.

مرحله سوم: دسته بندی مخاطبان

در این مرحله تازه وارد بوم مدل کسب و کار می‌شویم. حال باید بدانیم مشتریان ما چه کسانی هستند؟

شناخت مشتری یکی از مراحل بسیار مهم در طراحی مدل کسب و کارها است. زیرا بدون درک رفتار و نیاز مشتری نمی‌توانید به او محصول یا خدماتی را عرضه کنید. شما باید بدانید مخاطبان شما چه افرادی هستند؟ چه نیازهایی دارند؟ چرا برای خرید کالا یا خدمات ما پول می‌پردازند؟ و …

ابتدا پرسونای بازاریابی را بر اساس مخاطبان هدف خود مشخص کنید. این پرسونا باید شامل همه ویژگی‌های مشتری اعم از نیازها، زندگی وی، موانع ذهنی و … باشد. تا شناختی دقیق از رفتار مشتری به شما بدهد. پس از طراحی پرسونای مشتری باید آن‌ها را دسته بندی کنید. (سعی کنید دسته بندی مخاطبان بیزینستان بیش از 5 تا نشود.)

در زمان دسته بندی مخاطبان (Customer segment) باید به این 2 نکته توجه داشته باشید:

• دو مشتری کاملا متفاوت که به یک دلیل یکسان خواهان محصول شما هستند، در یک دسته قرار می‌گیرند.
• دو مشتری کاملا یکسان که به دلایل مختلف خواهان محصول شما هستند، در دو دسته متفاوت قرار می‌گیرند.

مرحله چهارم: ارزیابی ارزش پیشنهادی به مشتری

ارزش پیشنهادی، همان چیزیست که مشتری را به خرید از شما تشویق می‌کند. شما باید مطمئن شوید که ارزش پیشنهادی قابل قبولی به مشتریانتان عرضه می‌کنید. اما چه ارزشی می‌تواند نیاز مشتری ما را برآورده کرده و او را به خرید متمایل سازد؟

انواع ارزش های پیشنهادی در بیزنس کدامند؟

1- ارزش‌هایی که جنبه عملکردی دارند!

ارزش‌های عملکردی (Functional) تنها با هدف رفع نیاز مشتری استفاده می‌شود. به عنوان مثال فرد تشنه‌ای را تصور کنید که برای خرید آب وارد سوپرمارکت می‌شود. در اینجا فرد تنها به دنبال رفع تشنگی بوده و توجه خاصی به برندها ندارد. در این شرایط، رفع تشنگی یک ارزش عملکردی است.

2- ارزش‌هایی که جنبه احساسی دارند!

ارزش‌های احساسی (Emotional) باید حس خوب در مشتری به وجود آورده یا از احساس بد آن‌ها بکاهند. به طور مثال جایگاه اجتماعی ویژه‌ای به فرد بدهند. همانند افرادی که با خرید از برندهای مطرح دنیا و استفاده از محصولاتشان احساس اعتماد بنفس بیشتری به دست می‌آورند. اما اگر فردی دقیقا مشابه همین محصولات اما فیک آن‌ها را بخرد، این احساس را درون خود دریافت نمی‌کند.

3- ارزش‌هایی که جنبه اقتصادی دارند!

گاهی مشتریان به ارزیابی امکانات و ویژگی‌های محصول نسبت به قیمت آن می‌پردازند. این که چقدر کارایی دارد؟ چقدر عمر می‌کند؟ چه نیازی را برطرف می‌کند؟ کیفیت آن چطور است؟ و …

ارزش‌های اقتصادی (Economic) باید این احساس را به مشتری بدهند که در ازای پرداخت هزینه، امکانات و منفعت خوبی نصیبشان می‎شود. برای تمرکز روی این ارزش‌ها باید قیمت محصولات خود را به دقت تعیین کنید. همواره نسبت به رقبا قیمت پایین‌تری وضع کنید. هرگز از کیفیت و کارایی محصول به ازای قیمت پایین نزنید.

مرحله پنجم: بهبود ارتباطات با مشتری

مرحله پنجم در طراحی بیزینس مدل ، بهبود ارتباطات با مشتری (Customer Relationships) است. باید بدانید که همه برندها از شیوه یکسانی برای تعامل با مشتری بهره نمی‌برند. گاهی برندها، سود خود را در ارتباطات بلندمدت با مشتری می‌بینند. اما گاهی بهتر است این ارتباط کوتاه‌مدت باشد. به هر حال این شما هستید که بر اساس نوع فعالیت خود باید نحوه ارتباط و نوع آن را تعیین کنید. ارتباط درست منجر به جذب مشتری، حفظ او و در نهایت افزایش فروش می‌شود.

مرحله ششم: ارزیابی کانال های ارتباطی

کانال ارتباطی همان راهیست که از طریق آن با مشتری ارتباط می‌گیرید. به طور مثال شما می‌توانید از طرق مختلف نظیر ارتباط تلفنی، حضوری و یا آنلاین استفاده کنید. البته باید توجه داشته باشید که در طراحی مدل کسب و کار با 3 نوع کانال سروکار دارید: کانال‌های ارتباط با مشتری، توزیع محصولات و فروش محصولات.

کانال‌های ارتباطی کسب و کار باید به گونه‌ای انتخاب شوند که نیازهای مشتریان را به خوبی برآورده کرده و ارزش پیشنهادی را به آن‌ها برسانند. به طور مثال تصور کنید قصد راه اندازی فروشگاه کتاب را در ذهن دارید. چه کانال‌هایی برای ارتباط با مشتری و فروش بهتر استفاده می‌کنید؟

اگر تنها به فروشگاه فیزیکی یا آنلاینی که کتاب‌های فیزیکی می‌فروشد فکر می‌کنید، قطعا بخش بزرگی از مشتریانتان را از دست می‌دهید. زیرا گروه‌های مختلفی از افراد هستند که یک کتاب یکسان را می‌خواهند اما به شیوه‌های مختلف! برخی کتاب ترجمه شده را ترجیح می‌دهند. برخی دیگر زبان اصلی آن را می‌خواهند. گروهی نسخه صوتی کتاب را می‌پسندند و گروهی دیگر به دنبال خرید نسخه‌های کپی اما ارزان‌تر یک کتاب خاص هستند. گروهی به خرید اینترنتی علاقه دارند. برخی دیگر می‌خواهند در میان قفسه‌ها قدم زده و خرید کنند. یا شاید حتی قصد قرض گرفتن، خواندن و پس آوردن کتاب را داشته باشند. شما باید برای تمام این نیازها، ارزش پیشنهادی ارائه کرده و از راه‌های مختلف با مشتریانتان ارتباط بگیرید.

مرحله هفتم: تعیین منابع کلیدی

شناسایی و مدیریت منابع کلیدی در بیزینس مدل یکی از مراحل بسیار مهم و حیاتی است. شما در این مرحله باید به دقت به بررسی منابع در اختیار کسب و کار پرداخته و مواد مهم و کلیدی را نسبت به موارد معمولی‌تر مشخص کنید. معمولا کسب و کارها دارای منابع کلیدی (Key Resources) متفاوتی نسبت به یک دیگر هستند، حتی اگر در یک صنف مشغول به کار باشند. برخی از منابع اصلی و مهم و نسبتا مشترک در بیزنس‌ها عبارتند از:

• نیروی انسانی و متخصص کسب و کار
• محل کسب و کار
• حق امتیاز و مالکیت معنوی یا مادی بیزینس
• اسرار شرکت به خصوص در پروژه‌های محرمانه
• برند و اعتبار بیزینس در بازار

مرحله هشتم: برنامه ریزی برای فعالیت های ضروری

در مرحله هشتم از طراحی بوم مدل کسب و کار به سراغ برنامه‌ریزی برای فعالیت‌های ضروری (Key Activities) می‌رویم. به طور عادی هر کسب و کاری دارای تعداد زیادی از فعالیت‌ها و برنامه‌هاست که برخی ضروری و برخی معمولی‌تر هستند. صاحب یک بیزینس باید بتواند فعالیت‌های ضروری و غیرضروری را از هم تشخیص دهد. برخی فعالیت‌ها با وجود مهم بودن اما در روتین کارهای شرکت بوده و جزء فعالیت‌های ضروری قرار نمی‌گیرند. پس چه فعالیت‌هایی باید وارد بوم کسب و کار شوند؟

برای یافتن پاسخ این سوال، باید ابتدا جوابی برای سوالات زیر بیابید:

• چه فعالیت‌های با در نظر گرفتن ارزش‌های پیشنهادی بیزینس مهم هستند؟
• چه اقداماتی باید در بخش کانال‌های توزیع و پخش انجام شود؟
• چه کارهایی تاثیر مثبت بر مدیریت ارتباطات با مشتریان دارند؟
• کدام کارها را می‌توان به همکاران و شرکاء کلیدی سپرد؟
• کدام فعالیت‌ها منجر به درآمد برای بیزینس می‌شوند؟

مرحله نهم: شناسایی شرکا و همکاران کلیدی

نهمین مرحله در طراحی بیزینس مدل به شناسایی شرکا و همکاران کلیدی (Key Partners) اختصاص می‌یابد. شما باید در این مرحله تمرکز خود را ایجاد روابط همکاری با شرکت‌های مکمل و یا حتی رقیب بگذارید. تا در کنار یک دیگر ائتلاف ایجاد کرده و بازار را از آن خود کنید.

برای ایجاد روابط همکاری با شرکا کلیدی باید به نکات زیر توجه داشته باشید:

• حتما تواقف‌نامه همکاری میان خود تنظیم کنید.
• انتظاراتتان را نسبت به یکدیگر روشن و واضح بیان کنید.
• اهداف همکاری خود را مشخص کنید.
• مدت زمان رسیدن به هر هدف را نیز در برنامه خود تعیین نمایید.

مرحله دهم: ساختاربندی هزینه ها

حتما تا اینجا متوجه شدید که طراحی بوم مدل کسب و کار هزینه‌های مختلفی روی دستتان می‌گذارد. این بوم مشخص می‌کند، کجا و به چه اندازه باید پول خرج کنید تا به هدفتان دست یابید. اما آیا این هزینه‌ها باید بدون برنامه‌ریزی انجام شوند؟

قطعا خیر؛ شما باید ساختاربندی هزینه ها (Cost Structure) را نیز در بیزینس مدل خود در نظر بگیرید تا امکان مدیریت هزینه‌ها را داشته باشید. باید بدانید که کدام هزینه‌ها تنها یکبار پرداخت می‌شود؟ کدام هزینه‌ها به صورت دوره‌ای پرداخت می‌شوند؟ کدام هزینه‌ها مبلغ ثابتی هستند؟ کدام هزینه‌ها به صورت متغیر بوده و ممکن است در طول زمان تغییر کنند؟

مرحله یازدهم: تعیین جریان های درآمدی

تعیین جریان های درآمدی (Revenue Stream) آخرین مرحله در طراحی مدل کسب و کار است. شما باید در این بخش شیوه‌های رسیدن به درآمد بیزینس خود را مشخص کنید. در واقع باید بدانید منابع کسب درآمدتان چه هستند و برای بازاریابی در حوزه آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.

به منابع مختلفی که درآمد یک شرکت یا سازمان وابسته به آن‌هاست (مانند فروش کالا یا ارائه خدمات)، جریان درآمدی گفته می‌شود.

این بخش ارتباط تنگاتنگی با دیگر بخش‌های بیزینس مدل دارد. به خصوص با قسمتی که مربوط به ارزش‌های پیشنهادی می‌شود. شما باید بدانید مشتری به ازای ارزش پیشنهادی شما چه میزان حاضر به پرداخت هزینه است؟ تا بر اساس آن استراتژی قیمت‌گذاری درستی برای محصول و خدمات خود در نظر بگیرید.

سخن پایانی

بیزینس مدل در واقع پایه و اساسی برای رساندن کسب و کارها به درآمد و سود است. هیچ کسب و کاری بدون طراحی بوم مدل در طولانی مدت موفق عمل نخواهد کرد. این طرح با ارائه نمایی کلی از کسب و کار، از هدررفت انرژی، زمان و سرمایه جلوگیری کرده و احتمال موفقیت بیزینس را افزایش می‌دهد. به همین منظور توصیه می‌کنیم پیش از راه اندازی کسب و کار خود حتما بیزینس مدل آن را طراحی کنید. تا بدانید قرار است چه بکنید و چطور مسیر موفقیت را طی کنید؟

ما در دوره کسب و کار اینترنتی تمام نکاتی که باید پیش از شروع کار بدانید را به شما آموزش می‌دهیم.